مقاله - ارتقاء فروشندگان تلفنی
سومین مقاله ی من در وبسایت ارزشمند «مدیران نواندیش» در 17 دی ماه 1397 منتشر شد.
مقاله ای با عنوان «چند نکته برای ارتقاء فروشندگان تلفنی»
می توانید مطلب من را در کنار ده ها مطلب مفید و آموزنده ی دیگر، در این نشانی بخوانید.
همچنان توصیه ی من این است که به سایت شان و صفحه ی اینستاگرام شان سر بزنید و عضو شوید و از مطالب مفیدشان بهره مند شوید.
چند نکته برای ارتقاء فروشندگان تلفنی
نویسنده: علیرضا داداشی
فروشندگان تلفنی، متولی امر دشواری هستند. متولی تلاش برای فروش محصولات و خدمات سازمان به مشتریان، آن هم به طریق غیر حضوری.
کافی است در شرایط مساوی، امکان موفقیت در «مذاکره ی حضوری» را با «مذاکره ی تلفنی» بسنجیم. یا امکان موفقیت در استفاده از فنون و مهارت های سخنوری و جلب توجه حضوری را با شیوه ی از راه دور آن و امکان چانه زنی و اقناع و توافق حضوری را با شکل نلفنی آن و از طریق سیم های مخابرات با یکدیگر مقایسه کنیم تا ببینیم که در همه ی این موارد، مواجهه ی رودررو با مشتری، یک نعمت بزرگ است. نعمتی بزرگ که فروشندگان تلفنی از آن بی بهره اند.
اما در فروش تلفنی چه می توان کرد؟
فروشندگان تلفنی چگونه می توانند بر موانع ناشی از این محرومیت فائق بیایند؟
فروشندگان تلفنی از دیدار مشتری محرومند و این یعنی مجبور هستند نسبت به شناسایی وضعیت مشتری از راه دور اقدام کنند؛ مثلا این که آیا او امروز از حال خوشی برخوردار است یا نه؟ در شرایطی قرار دارد که بشود او را به خرید متمایل ساخت یا نه؟ الان که با او تماس گرفته ایم، در وقت آزاد روز خود قرار دارد یا با انبوهی از برنامه ها و اشتغالات طرف است؟
در مذاکره ی حضوری و به یمن دیدار مستقیم می توان سریعاً متوجه این موارد شد و برایش برنامه ریزی کرد و مسیر مذاکره را بهبود بخشید ولی در تماس غیر حضوری چه می توان کرد؟
راه حل پیشنهادی: فروشنده باید دست بالا را بگیرد.
یعنی به جای برنامه ریزی برای یک تماس تلفنی صرفاً موفق، برای یک تماس تلفنی متفاوت هدفگذاری و برنامه ریزی کند. بدین ترتیب، با در نظر گرفتن اثرات اجتناب ناپذیر عوامل محدود کننده، خودش را به سطح قابل قبولی از یک تماس خواهد رساند.
اما یک تماس متفاوت چگونه شکل می گیرد؟
برای این مهم راه حل های متعددی می توان بر شمرد. در اینجا می خواهیم به دو مورد از اثربخش ترین راه حل ها اشاره کنیم:
۱- پیدا کردن راهی برای برقراری یک رابطه متفاوت.
باید تماس تلفنی فروشنده با مشتری چنان پر انرژی و مثبت نگرانه و پر شور و حرارت باشد که مشتری در هر حال و وضعی که هست با دریافت آن حجم از انرژی، علاقمند به گفتگو و گوش سپردن به توضیحات فروشنده بشود.
یک فروشنده تلفنی باید با حال خوب و نگرش مثبت مکالمه را آغاز کند و از این مهارت برخوردار باشد که با شنیدن لحن و تن صدای مشتری و برآورد کردن اوضاع و احوال روحی او مسیر مناسب برای گفتگو را پیدا کند؛ مسیری که شاید لازم باشد موقتاً قطع شده و به زمان مناسب تری در آینده موکول گردد. در چنین وضعیتی یک فروشنده ی تلفنی زیرک، همراه با یک عذرخواهی از مشتری و با کسب اجازه از او، برقراری تماس را به زمانی بهتر و اوضاع و احوالی مناسب‌تر موکول می نماید.
۲- صرف زمان لازم و متفاوت برای هر کدام از مشتریان.
این که هر انسانی از خلقیات و روحیات و کنش و واکنش های خاص خودش برخوردار است برای هر کس بی اهمیت باشد، برای فروشنده بسیار مهم است. زیرا فروشنده با ابعاد گوناگون شخصیت افراد سروکار دارد.
قرار است فروشنده ای از طریق تماس تلفنی به معرفی محصول یا خدمت مورد نظر برای مشتریان بپردازد، مشتریانی که برخی شان پیش از این هرگز مشتری سازمان نبوده اند و لازم است فروشنده با ارائه ی اطلاعات مناسب، توجه و رغبت او را به سوی سازمان و خدمت و محصول آن جلب کند.
این یعنی پیش از تصمیم برای گرفتن شماره ی مشتری، باید فروشنده ی تلفنی با خودش این قرار را بگذارد و آمادگی داشته باشد که انرژی و قوای خودش را به گونه ای مدیریت کند که بتواند مانند یک قهرمان مسابقات دو یا شنا، در تمام طول مسیر انرژی و توان خودش را به بهترین و اثر بخش ترین شکل ممکن صرف کند.
حال، با ترکیب دو راه حل فوق، می توانیم به این نتیجه برسیم که یک تماس تلفنی متفاوت از سوی فروشنده ی تلفنی یعنی تماسی که از پیش برایش این گونه برنامه ریزی شده که پرانرژی و پرشور و حرارت باشد، در زمان مناسب شکل بگیرد و این شور و حرارت به نحوی هوشمندانه در زمان گفتگوی تلفنی منتقل شود.
لوازم خانگی