روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی و فروش

روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی و فروش

روزنوشته های علیرضا داداشی

دکترای مدیریت بازرگانی (بازاریابی) می خوانم.

در اینجا، از مدیریت می نویسم و از بازاریابی و از مسائل دیگری که از دید مدیریت و بازاریابی قابل تحلیل خواهند بود.

نظرات دوستانم نواقص مرا برطرف خواهند کرد.

آخرین نظرات

شیوه نامه تحول فروش در آستانه سال نو

سه شنبه, ۳ فروردين ۱۴۰۰، ۰۸:۳۳ ق.ظ

 

نتیجه ی همکاری و حضور من در تیم نویسندگان مجله ی «موفقیت» در سال 1399 ، انتشار ده مقاله در حوزه ی فروش و فروشندگی و رفتار فروشنده بود.

دهمین مقاله در ویژه نامه ی نوروزی به چاپ رسید. 

 

شیوه نامه­ ی تحول فروش در آستانه­ ی سال نو

علیرضا داداشی- دکترای بازاریابی- مدرس و مشاور بازاریابی و فروش

 

قرار گرفتن در آستانه ی سال نو، همیشه نوید بخش اتفاقات تازه است و هم زمانی اش با بهار همیشه ما را از نظر ذهنی و روحی آماده ی حرکت در جهت ایجاد تحول در ابعاد مختلف زندگی و کار و کسب ساخته است.

به همین بهانه، تصمیم دارم در این نوشتار، برایتان شیوه نامه ای جهت ایجاد تحول در فروش ارائه کنم تا شما فروشنده ی عزیز از ابتدای سال تازه با به کار بردن آنها  فروشی متفاوت را تجربه کنید.

این شیوه نامه در واقع راهنمای پرهیز از بعضی اشتباهات رایج شده از سوی بعضی فروشندگان است که شما با غلبه بر آنها، با تحول در سبک فروش تان موفقیت بیشتری را تجربه خواهید کرد. نکات را فهرست وار و البته با توضیحاتی مختصر می نویسم به این امید که به ارتقا و رشد فروش شما کمک کند.

 

برای فروش تان هدفگذاری کنید.

برای فروش تان در برش های مختلف زمان، هدف تعیین کنید. این هدف به فراخور نوع محصول متفاوت خواهد بود؛ گاه لازم است هدفی کوتاه مدت داشته باشید، گاه میان مدت یا بلند مدت. ولی در هرحال نکته کلیدی این است که همیشه برای فروش خود هدف داشته باشید و بهتر است هدف فروش همیشه مقداری فراتر از میزان توانایی تان تعیین باشد که برای رسیدن به آن مجبور به بهبود توانایی تان بشوید.

 

هیچ وقت نگوئید خودم برده ام.

هیچ گاه به قصد فروش بیشتر نگوئید که از محصول مورد علاقه ی مشتری برای خودتان و فامیل و خانواده تان برده اید و نتیجه هم رضایت بخش بوده است.

قرار اصلی در فروش این است که مشتری نیازش را بگوید و ما آن را تجزیه تحلیل کنیم و با رد و بدل کردن اطلاعات، بهترین انتخاب را به او پیشنهاد بدهیم. ولی وقتی می گوئیم نتیجه مصرف برای ما اطمینان بخش است، یعنی ما تو را با خودمان هم سلیقه می بینیم و همین کافی است که مطمئن باشی خریدت از ما، رضایت بخش خواهد بود.

این ابهام که ما کی مشتری را این اندازه شناخته ایم بماند، برای این سوال چه پاسخی خواهیم داشت که چطور اسم هر کدام از محصولات مان به وسط می آید، آن را خودمان یا اطرافیان مان استفاده کرده ایم؟ چگونه مشتری بینوا با همه ی این افراد هم نظر و هم سلیقه خواهد بود؟

 

تحت هیچ عنوان با مشتری ترشرویی نکنید.

چطور ممکن است کسی را که برای پول دادن به ما مراجعه می کند با تندی و تلخی از خودمان دورکنیم؟ او واقعا محق است تمام دورهایش را بزند، تا جایی که بررسی هایش به کیفیت محصولات آسیب نمی زند بررسی اش را طول بدهد، شرایط پرداخت و تحفیف های ما را  تا حد معقول واکاوی کند و نهایتا تصمیم بگیرد که آیا بخرد یا نه.

او در همه ی این موارد محق است و فروشنده باید بداند که صبوری از لوازم موفقیت در کار است. پس نباید از کوره در برود.

 

مشتری، مشتری است.

باید به تمام مشتریان به یک چشم نگاه کنید. همین که او مشتری ماست کفایت می کند که خودمان را ملزم و مکلف به احترام به او بدانیم.

متاسفانه بعضی از فروشندگان تا وقتی مشتری در صدد خرید است با او رفتاری محترمانه و شایسته دارند ولی اگر همین مشتری که خرید کرده در تبعیت از شرایطی که خودمان برایش گذاشته ایم، قصد مرجوع کردن یا استفاده از گارانتی و ضمانت وعده شده را داشته باشد، او را از اولویت خارج  می کنند و با او آنچنان که باید محترم و با حوصله برخورد نمی کنند. مرتب او را دعوت به تحمل می کنند و به رفع و رجوع درخواستهای مشتریان تازه مشغول می شوند. انگار نه انگار که او یک قدم از تمام آنها که تازه آمده اند جلوتر است. او به هر صورت از ما خرید کرده است در حالی که نمی توان مطمئن بود که تازه واردها به نقطه ی خرید برسند.

 

فروش مشاوره ای داشته باشید.

فروشندگی میدان مبارزه با خریداران نیست. بعضی از فروشندگان چنان تلاشی برای فروش محصول به مشتری می کنند و از لطایف الحیلی برای این کار استفاده می کنند که تصور می شود وارد میدان مبارزه شده اند و می خواهند به هر طریقی محصول را به پول تبدیل کنند.

این یک تصور اشتباه است که علاوه بر اینکه می تواند به مقاومت مشتری در برابر خرید منتهی شود، به اعتبار و جایگاه برند سازمان، فروشگاه و خود فروشنده هم لطمه می زند.

 

فروشنده ای موفق تر است که خودش را در جایگاه مشاور مشتری  قرار دهد.

همانگونه که مشاور با شنیدن درخواستهای کارفرما، از تمام دانسته ها، تجربیات و مهارتهایش برای رفع مشکل او اقدام می کند، فروشنده هم در جایگاه مشاور به دغدغه ها و خواسته های مشتری گوش فرا می دهد و سپس تلاش می کند بهترین پیشنهادها را به او بدهد.

 

هم در مشاوره و هم در فروش مشاوره ای، حق پذیرش یا عدم پذیرش نظرات مشاور برای کارفرما محفوظ است. همانگونه که تبعات ناشی از این تصمیم هم برگردن خود او خواهد بود.

با این توضیحات، فروشنده- مشاور هیچ ضرورتی در متقاعد ساختن مشتری برای خرید قطعی نمی بیند و به دنبال رساندن او به بهترین تصمیم می باشد. این بهترین تصمیم می تواند نخریدن از ما باشد.

 

درگیری ذهنی مشتری را کاهش بدهید.

درگیری ذهنی چیست؟

درگیری ذهنی طبق آنچه در منابع رسمی تعریف شده، یک حالت انگیزشی است که توسط «عوامل داخلی» و «عوامل خارجی» مربوط به محصول و مشتری ایجاد می شود و می تواند به تعهد مداوم یا بلند مدت مشتری نسبت به خرید یا مصرف محصول منجر شود.
 

نکته ی مهم این است که ذهن مشتری به اجبار درگیر یک محصول نمی شود بلکه باید متقاعد شود و از درون به این نتیجه برسد که محصول  مورد نظر همانی است که در برآورده ساختن نیازها، اهداف و ارزشهای مدنظر او موثر خواهد بود.

 

تصمیم گیری در مورد خرید برخی محصولات و انتخاب برخی خدمات، «درگیری ذهنی» چندان زیادی برای مصرف کننده ایجاد نمی کند و مصرف کننده بر اساس «معیارهای ساده ای» تصمیم گیری می کند. ولی تصمیم گیری برای انتخاب برخی محصولات دیگر با «درگیری ذهنی» بیشتری همراه است و طبیعتاً «معیارهای تصمیم گیری» پیچیده تر هستند.

یکی از مهارت های ضروری برای موفقیت فروشنده ی حرفه ای این است که بتواند به کاهش درگیری ذهنی مصرف کننده و انتخاب معیارهای مناسب تصمیم گیری او کمک کند.

 

راهبرد اصلی این است: موفقیت در همراهی با مشتری است.

 

 

نظرات  (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی