روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی

روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی

روزنوشته های علیرضا داداشی

دکترای مدیریت بازرگانی (بازاریابی) می خوانم.

در اینجا، از مدیریت می نویسم و از بازاریابی و از مسائل دیگری که از دید مدیریت و بازاریابی قابل تحلیل خواهند بود.

نظرات دوستانم نواقص مرا برطرف خواهند کرد.

آخرین نظرات

مقاله - فروشنده،نماینده مدیران سازمان

پنجشنبه, ۱۰ آبان ۱۳۹۷، ۰۱:۱۳ ب.ظ

مقاله ی کوتاهی نوشته ام که در واقع تذکر یک نکته ی مهم به فروشندگان عزیز است و در شماره ی 53 ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز» به چاپ رسیده که حالا دیگر سه ماه است به شکل الکترونیکی منتشر شده و به طور رایگان در اختیار علاقمندان قرار می گیرد. 

 

جهت دریافت فایل هر دو مجله (دو ماهنامه ی «توسعه ی مهندسی بازار» و ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز») کافی است وارد کانال تلگرامی گروه TMBA بشوید و از آنجا با کمک ربات تلگرامی، مجلات را دانلود کنید. 

 

 

فروشنده، نماینده ی  مدیران سازمان است.

نویسنده:علیرضاداداشی- مدرس فروش و بازاریابی

 

هر سازمانی چارچوب­ ها، ضوابط و اصول اخلاقی و ارزشی خاص خودش را دارد که فارغ از این که به شکل مستند و مکتوب نگهداری می شود یا نه، در هر حال، رعایت آنها از سوی همه ی کارکنان سازمان ضروری است.

 

فروشندگان، نمایندگان تمام عیار و تام الاختیار مدیران در فروشگاه هستند و سربازان خط مقدم سازمان محسوب می شوند. بنابراین، خیلی مهم است که با هنجارها و اصول ارزشی سازمان به طورکامل آشنا بوده و الزام عملی و اخلاقی نسبت به اجرای آنها داشته باشند.

 

یکی از وظایف مهم و قابل توجه مدیران و سرپرستان فروش، تفهیم ارزش ها و اصول اخلاقی مصوب سازمان به فروشندگان است. تعداد مشتریانی که فرصت و امکان دیدار با مدیران را دارند، هر اندازه هم زیاد باشد،  باز این واقعیت انکار ناپذیر وجود دارد که فرصت و امکان دیدار با فروشندگان برای تمام مشتریان وجود دارد و همه ی مشتریان، حتی آنها که حضورشان در فروشگاه به خرید منتهی نمی شود، با فروشندگان مواجهه و دیدار خواهند داشت. بنابراین لازم است که فروشندگان در دیده و ذهن مشتری به گونه ای ظاهر شوند و به گونه ای رفتار کنند که قرار است مدیران سازمان ظاهر بشوند و رفتار کنند.

 

مشتری که همیشه و در همه جا امکان دیدار با مدیران را ندارد، با دیدن رفتار و بررسی گفتار فروشندگان، در خصوص فرهنگ، اخلاق، رفتار و گفتار مدیران سازمان قضاوت می کند و این قضاوت اشتباه نیست. او روش و منش نمایندگان خط مقدم سازمان را به عنوان معیاری برای صدور حکم در خصوص مدیران در نظر گرفته است و مگر جز این است که اگر سربازان وظایف خود را درست و دقیق انجام دهند، کشوری نجات می یابد و اگر نسبت به وظایف شان غفلت کنند، فرماندهان و حاکمان نیز تمام داشته های خود را از دست خواهند داد؟

 

وقتی فروشنده در مواجهه با مشتری رفتاری از نوع باری به هر جهت بروز می دهد، وقتی در مقابل مشتری تمام قد نمی ایستد و او را تعظیم و تکریم نمی کند، مشتری می تواند این گونه نتیجه گیری کند که مدیریت ارشد سازمان علاقه ای به جذب و حفظ او ندارد.

 

وقتی رابطه ی فروشنده با مشتری، منطبق با الگوی رابطه ی بلندمدت نیست، یعنی مشتری باید به رابطه اش با کل سازمان به عنوان یک رابطه ی کوتاه مدت و موقت نگاه کند.

 

وقتی فروشنده تصمیم می گیرد با غلو و بزرگنمایی در خصوص محصول و با اغراق در مورد ارائه ی خدمات به مشتری صحبت کند، مشتری مجاز است این گونه نتیجه گیری کند که مدیران  سازمان هم اهل اغراق و غلو و فریب هستند.

 

وقتی که فروشنده مسئولیت پذیر نیست، دوست و رفیق مشتری نیست، در رفتار و گفتارش صداقت ندارد، مشاوره اش با مشتری مبتنی بر تأمین و حفظ منافع او نیست، برای بودجه و زمان مشتری ارزش قائل نمی شود و او را معطل نگه می دارد تا به برنامه های شخصی اش برسد، درواقع در حال انتقال این مفهوم  به مشتری است که مدیران من مسئولیت پذیر و رفیق و صادق و امین  نیستند و برای منافع و پول و زمان تو ارزش قائل نیستند و برنامه ها و حفظ ارتباطات شخصی شان با دیگر همکاران را به ارتباط با تو ترجیح می دهند. 

 

وقتی مشتری، فروشنده را خواب آلوده، بی رمق، خسته، بی انگیزه و با سر و وضعی ناموزون و نا مرتب می بیند، حق دارد این گونه نتیجه گیری کند که مدیران سازمان هم این گونه هستند.

 

نکته این است که باید در انتخاب و استخدام فروشنده، در ارائه ی آموزش های درست و مناسب به او، در کنترل مستمر میزان تطابق آموزش ها با عملکردش، در ارزشیابی عملکرد و در اعطای پاداش و مزایا و پورسانت، خیلی دقیق بررسی کنیم که فروشنده به چه میزان آینه ی واقع نمای مدیران سازمان است.

 

هر حرکت نامناسب و خارج از چارچوب فروشنده علاوه بر اینکه می تواند به از دست رفتن مشتریان منتهی شود، شکل دهنده ی تصویری دوست نداشتنی و  نازیبا از مدیران سازمان هم خواهد بود.

 

لازم است فروشندگان را با این نقش مهمی که بر عهده دارند، آشنا کنیم.

نظرات  (۲)

درود، استاد شما در تلگرام کانال دارید ؟
پاسخ:
سلام.
بله.

t.me/ardadashi51
راستی ،لینک مستقیم کانال تلگرامی من تو پنجره کنار وبلاگ هست.
قدم تون سر چشم.
  • دانشجوی همیشگی مدیریت
  • تلگرام که فیلتر است
    آیا در سروش موجود نیست؟
    پاسخ:
    سلام.
    پیگیری کردم و متاسفانه پاسخ این است که تنها در کانال تلگرام در دسترس است.

    ارسال نظر

    ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
    شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
    <b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
    تجدید کد امنیتی