روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی

روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی

روزنوشته های علیرضا داداشی

دکترای مدیریت بازرگانی (بازاریابی) می خوانم.

در اینجا، از مدیریت می نویسم و از بازاریابی و از مسائل دیگری که از دید مدیریت و بازاریابی قابل تحلیل خواهند بود.

نظرات دوستانم نواقص مرا برطرف خواهند کرد.

آخرین نظرات

تعداد مقالات من در وبسایت ارزشمند «مدیران نواندیش»  با مقاله ای که در  شهریور ماه 1398 منتشر شد، به پنج مقاله رسید.

مقاله ای با عنوان «جابجایی جایگاه فروشنده و مشتری»

 

می توانید مطلب من را در کنار ده ها مطلب مفید و آموزنده ی دیگر،  در این نشانی بخوانید.

همچنان توصیه ی من این است که به سایت شان و صفحه ی اینستاگرام شان سر بزنید و عضو شوید و از مطالب مفیدشان بهره مند شوید.

 

جابجایی جایگاه فروشنده و مشتری

نویسنده: علیرضا داداشی- مدرس فروش و بازاریابی

 

گاهی اوقات شاهد رفتارهای اشتباهی از سوی برخی فروشندگان محترم هستیم که نه تنها باعث افزایش فروش نمی شود، بلکه باعث انصراف مشتریان از خرید هم می گردد.

 

کم و بیش برای همه ما پیش آمده که در فروشگاهها و مراکز تجاری شنونده این جمله باشیم: «این کالا را برای خودم هم برده ام و خیلی هم از آن راضی هستم.»

در واقع فروشنده محترم برای اقناع و راضی کردن مشتری به خرید محصول از این عبارت استفاده می کند.

چه بسا فروشنده ی عزیز با مشاهده ترکیب افرادی که برای خرید وارد فروشگاه شده اند، این جمله را تغییراتی هم بدهد.

مثلا وقتی یک خانم و آقای جوان برای خرید آمده اند می گوید: «برای خودم هم برده ام و راضی هم هستم.»

وقتی همین خانم و آقای جوان با یک خانم مسن تر وارد می شوند و برآورد می کند که  او مادر یکی از آن دو است می گوید: «اتفاقا برای مادرم (یا مادر همسرم) هم از همین جنس برده ام و خیلی هم راضی است.»

و به همین ترتیب بر اساس ترکیبات مختلف مشتریان  با تغییراتی در جمله فوق در صدد اقناع مشتری بر می آیند.

 

اما چرا این رفتار را اشتباه می دانیم و چرا معتقدیم باعث افت فروش و انصراف مشتری از خرید می شود؟

 

واقعیت این است که در کار فروش، فروشنده باید خودش را جای مشتری بگذارد نه این که توقع داشته باشد مشتری خودش را جای او بگذارد.

وقتی مشتری به ما مراجعه می کند، در پی این است که با اعلام مشخصات و جزئیاتی که از محصول در نظر دارد، از ما یک مشاوره ی منصفانه و دلسوزانه بگیرد تا بتواند خریدی هر چه بهتر و مناسب تر داشته باشد.

 

یعنی او به دنبال این است که جزئیات مورد نظرش را به ما بگوید و بعد ما با توجه به این که شناختی بهتر از او نسبت به محصولات فروشگاه داریم، ببینیم کدام یک از محصولات موجود در فروشگاه ما قابلیت این را دارد که خواسته های او و جزئیات مورد نظرش را بهتر و بیشتر برآورده سازد و به این ترتیب با قرار دادن خودمان در جایگاه او با این فرض که در صدد رفع نیاز خودمان هستیم، با رعایت انصاف در صدد تامین منافعش بر بیاییم.

ولی وقتی من به دنبال این باشم که به مشتری القاء کنم که من از این کالا برده ام و از استفاده کردنش راضی هم هستم، در اصل دارم او را مجاب می کنم که خودش را جای من بگذارد و برای خرید محصولی که معرفی  می کنم اقدام کند. انگار او است که باید جزئیات مدنظر من را به جای همان جزئیات مورد خواست خودش بپذیرد و خرید کند.

 

و چند سوال مهم:

  • چگونه ممکن است ما از مدلهای مختلف محصولات فروشگاه محل کارمان برای خودمان و تک تک نزدیکان مان خرید کرده باشیم؟ و چگونه ممکن است همه آنها از این خرید راضی بوده باشند؟

 

  • وقتی مدل جدیدی از محصول به بازار آمد، ما همه خریدهای پیشین را از نزدیکان مان پس خواهیم گرفت و یک محصول از مدل تازه را به آنها خواهیم داد تا به مشتریان فردای فروشگاه هم بتوانیم همین جمله را بگوییم؟

 

نهایتا اینکه، بسیار معقول­تر و پسندیده تر و اخلاقی تر است که به جای استفاده از چنین ترفندهایی، ویژگیها و کارکردهای واقعی محصول موجودمان را به مشتری اعلام کنیم و اجازه بدهیم خودش آن ویژگیها و کارکردها را با آنچه انتظارش را دارد مقایسه کند و بعد تصمیم گیری کند.

 

بدین ترتیب حتی اگر خرید هم نکرد، ما همچنان در جایگاه ذهنی «مشاور صدیق» برای او باقی خواهیم ماند و  قطعا به سبب همین رفتار درست ما، برای خریدهای بعدی اش، پیش از دیگران، به سراغ ما خواهد آمد.

 

نظرات  (۱)

چقدر مطلب جالبی بود

واقعا نمیدونستم چرا دقیقا بعد از شنیدن این جمله حتی اگر تا قبلش تصمیم به خرید داشتم یه دفعه سست میشدم

 

پاسخ:
سلام.
خوشحالم که به دردتون خورده.
موفق باشید.

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی