روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی و فروش

روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی و فروش

روزنوشته های علیرضا داداشی

دکترای مدیریت بازرگانی (بازاریابی) می خوانم.

در اینجا، از مدیریت می نویسم و از بازاریابی و از مسائل دیگری که از دید مدیریت و بازاریابی قابل تحلیل خواهند بود.

نظرات دوستانم نواقص مرا برطرف خواهند کرد.

آخرین نظرات

امضای آخر پای برگه ی استخدام

سه شنبه, ۷ مرداد ۱۳۹۹، ۱۰:۵۶ ق.ظ

همکاری من با مجله ی موفقیت دارد ادامه دار می شود.

باز هم جناب مجید مجیدی دستور دادند و باز هم من برای بخش کسب کار مجله مطلبی نوشتم.

 

موضوع آن چند توصیه ی کاربردی برای کسانی است که در پی استخدام فروشنده ی حرفه ای هستند.

 

موفقیت هم به شکل کاغذی و هم به شکل الکترونیک منتشر می شود و هر کدام را مایل بودید می توانید از اینجا  تهیه کنید.

 

 

چند توصیه کاربردی برای استخدام فروشنده حر فه ای

علیرضا داداشی- مدرس  و مشاور فروش و کسب و کار

 

هر مدیرعامل، مدیرفروش و سرپرست بخش فروشی، در زمان استخدام فروشنده، اولویت اول خود را حرفه ای بودن فرد فروشنده قرار می دهد.

حتی زمانی که در آگهی استخدام فروشنده به آماتور بودن فروشنده مورد نظر اشاره  می کنند، در واقع به دنبال کسی نیستند که اصول حرفه ای گری را نداند. شاید در واقع می خواهند فروشنده ای را به کار بگیرند که برای حرفه ای (تر) شدن تلاش می کند.

اما واقعاً ویژگی های یک فروشنده حرفه ای کدامند؟

بدیهی است که نمی توان فهرستی از مهارهای فروشنده حرفه ای ارائه کرد و ادعا کرد که همین فهرست دربردارنده تمام ویژگی های فروشنده حرفه ای است. اما آب دریا را اگر نتوان کشید، هم به قدر تشنگی باید چشید.

با این توضیحات، اگر به دنبال انتخاب و استخدام فروشنده حرفه ای هستید، اجازه بدهید با هم تعدادی از ویژگی های فروشنده حرفه ای را – به قدر رفع تشنگی- مرور کنیم. اگر هم به عنوان یک فروشنده، هدف تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای را دنبال می کنید این فهرست به شما کمک خواهد کرد.

1 - به دنبال کسی باشید که فروشندگی را دوست دارد.

در باب تاثیر علاقه در موفقیت افراد، آن اندازه سخن گفته شده و آن اندازه آزمایش صورت گرفته که دیگر نیازی به بررسی بیشتر روی این موضوع وجود ندارد. انسان هر چه به فعالیت و حرفه ای بیشتر علاقه داشته باشد، زودتر – و نه لزوما ساده تر-  به موفقیت در آن حرفه و فعالیت دست خواهد یافت. با این توضیح اگر در محل فروشگاه – به عنوان مدیر یا به عنوان مشتری- فروشنده ای را دیدیم که با شور و شوق و علاقه فعالیت نمی کند، می توانیم این گونه نتیجه گیری کنیم که او در این حرفه به موفقیت نمی رسد یا موفقیت قابل توجهی کسب نخواهد کرد.

پیشنهاد می کنم که در آزمون استخدام فروشنده حتما از او بپرسیم آیا فروشندگی را دوست دارد یا خیر؟ نمی گویم بر اساس پاسخی که به این پرسش می دهند در باره استخدام یا عدم استخدام افراد متقاضی تصمیم گیری کنیم. اما دست کم پاسخ او به این سوال به ما نشان خواهد داد که در ادامه کار چه قدر می توانیم روی موفقیت این فرد و تاثیرش در موفقیت مجموعه کاری مان حساب کنیم.

2- کسی را استخدام کنید که بازار را به خوبی می شناسد.

این که یک فروشنده چه اندازه بازار و صنف محل اشتغال ما را می شناسد به عوامل مختلفی بستگی دارد از جمله این که او چه قدر در این بازار و این صنف سابقه ی حضور دارد ولی همیشه هم ما فرصت و امکان استخدام افراد با سابقه در حوزه کاری مان را نداریم. اما می توانیم انتظار داشته باشیم که در فاصله ای نه چندان طولانی – بسته به ابعاد و اندازه و سایر ویژگی های بازاری که در آن مشغول فعالیت هستیم – به شناختی قابل قبول از این بازار برسد. لازم است فروشنده با سابقه بداند که ما به چه میزان بر روی شناخت او از بازار حساب باز می کنیم و فروشنده کم سابقه یا بی سابقه ای هم که استخدام می شود بداند که چه میزان فرصت دارد تا بازار را بشناسد و به عبارتی نبض بازار ما را در دست بگیرد.

3- به دنبال فروشنده ای باشید که محصول را به خوبی می شناسد.

همان توضیحات و تاکیداتی که در بند بالا در خصوص شناخت بازار برشمردیم، با همان جزئیات در مورد محصول هم صدق می کند. به ویژه اگر به فروش محصولاتی مشغولیم که مرتب به روز می شوند – مثل لوازم صوتی و تصویری و تلفن همراه – باید فروشندگان ما توانایی و مهارت به روز کردن مرتب اطلاعات خود درباره ی محصولات متنوع ما را داشته باشند.

4- پرانگیزه ها و پر انرژی ها را استخدام کنید.

دریافت حس خوب و رسیدن به حال خوب حق طبیعی یک مشتری است. واقعیت امر این که همین حال خوب و دریافت انرژی مثبت از سوی فروشنده است که می توان به ترغیب و تحریک مشتری برای خرید منجر شود. چه بسا مشتریانی که از تمایل جدی خود به خرید باخبر نیستند ولی پس از دریافت حس خوب از فروشنده، دانسته یا ندانسته نسبت به خرید اقدام می کنند.

طبیعتا فروشنده هم مثل هر انسان دیگری مجموعه ای از روابط و مسائل شخصی، خانوادگی و اجتماعی است و به هر صورت ممکن است در شرایطی قرار بگیرد که همیشه نتواند صاحب حال خوب باشد و انتشار اینکه در چنین وضعیتی بتواند حال دیگران را خوب کند، چندان انتظار معقولی نیست. اما تاکید ما در خصوص انرژی داشتن ناظر به این امر است که فروشنده حرفه ای این مهارت را دارد که در شرایط نامناسب و نامساعد هم بتواند با صرف مقدای وقت به شرایط و اوضاع خودش مسلط بود و عنان کار را به دست بگیرد. او این مهارت را دارد که گرفتاری ها و مسائل شخصی اش را به گونه ای  مدیریت کند که بر روابط کاری اش با دیگر همکاران و به ویژه با مشتری تاثیر سوء برجای نگذارد.

5- کسی را به کار بگیرید که به ارتقاءپیوسته دانش و مهارتهای خود اهمیت می دهد.

فروشندگی یک مهارت مبتنی بر ارتباطات انسانی است و این یعنی فروشنده نیازمند این است که مرتباً دانش و مهارتهای خودش را به روز کند و پیوسته در حال آموختن باشد. فروشنده ای که اهمیت کافی به فراگیری و آموختن نمی دهد، احتمالا خودش را نخبه یا همه چیزدان تصور می کند و می دانیم که این یک آفت بزرگ برای رشد و حرفه ای شدن هر انسانی در هر جایگاهی است.

6- فروشنده حرفه ای به اخلاق و حسن رفتار پایبند است.

تصور این که در فضایی مبتنی بر ارتباط، بدون شکل دادن و مراقبت از روابط درست و ماندگار به دنبال پیشرفت و کسب منافع حداکثری باشیم، یک تصور واهی است. سنگ بنای شغل فروشندگی، بر ارتباطات گذاشته شده است. شغلی که از ابتدا تا انتهایش- اگر انتهایی برایش قابل تصور باشد-  بر ارتباط فروشنده با مشتری استوار است. حال این ارتباط چگونه دوام و قوام خواهد یافت؟ با حسن رفتار و رعایت اصول اخلاقی. اگر مشتری فروشنده را اهل رعایت اصول اخلاقی نبیند، به او اعتماد نمی کند و شکل گیری یک ارتباط و تعامل سالم و مدتدار در این حالت غیرممکن یا دست کم دشوار خواهد شد. بدیهی است که اگر ارتباط درست و بلندمدت مبتنی بر اعتماد بین مشتری و فروشنده شکل نگیرد، نمی توان انتظار داشت که فروشی اتفاق بیفتد و درامدی کسب شود. پس باید به دنبال استخدام فروشنده ای باشیم که به این امر مهم اشراف و اعتقاد دارد و به بهبود مستمر آن اهتمام می ورزد.

 

همانگونه که در ابتدای بحث گفته شد این فهرست بلندبالا و طولانی خواهد بود، اما ما به دنبال برشمردن تعدادی از اصول اولیه و ویژگی های برجسته یک فروشنده حرفه ای بودیم تا با درنظر گرفتن آنها بتوانیم فروش و سود سازمان فروش را حداکثر کنیم.

نظرات  (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی