روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی

روزنوشته های علیرضا داداشی

یادداشت های مدیریت و بازاریابی

روزنوشته های علیرضا داداشی

از مدیریت خواهم نوشت، از بازاریابی و از مسائل دیگری که از دید مدیریت و بازاریابی قابل تحلیل خواهند بود.
نظرات دوستانم نواقص مرا برطرف خواهند کرد.

دنبال کنندگان ۳ نفر
این وبلاگ را دنبال کنید
آخرین نظرات

 در  شماره 26 ماهنامه «بازاریاب بازارساز» که در مرداد ماه 95 منتشر شد هم مقاله ای داشتم در خصوص ضرورت تدوین چک لیست مذاکره. این مقاله را اینجا تقدیم می کنم.

ضرورت تدوین «چک لیست مذاکره» برای فروشنده ی سیار

نویسنده: علیرضا داداشی دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، دانشگاه آزاد اسلامی

 

فروشندگان را از منظر «محل جغرافیایی خدمت» می توان به دو دسته ی عمده تقسیم کرد:

  1. فروشندگانی که در محل فروشگاه خدمت می کنند که در اینجا آنها را «فروشندگان ثابت» خواهم نامید؛
  2. فروشندگانی که با مراجعه به محل مشتری به فروش اشتغال دارند و با الهام از نام گذاری دسته ی اول، این گروه را   می توان «فروشندگان سیار» نامید.

 

فروشندگان نوع اول مثل کسانی که در فروشگاه ها و نمایندگی های فروش لوازم خانگی، صوتی و تصویری، موبایل و نظایر اینها کار می کنند، کالاهای مشخص و اغلب محدود - اما از برندهای مختلف- را در اختیار دارند که با مراجعه ی مشتریان بالقوه و بالفعل بر اساس درخواست و پرسش مشتری به ارائه ی اطلاعات در خصوص آن کالای خاص می پردازند و ویژگی های کالا و شرایط مختلف فروش را برای وی تشریح می کنند.

اما دسته ی دوم فروشندگان که برای ارائه ی اطلاعات محصول و توضیح شرایط قیمت و موارد دیگر، حضوری به محل مشتری مراجعه می کنند نمونه های محدودی از یکی دو محصول را که عمدتا ً متعلق به تنها یک برند خاص است همراه خود دارند و در شکلی متفاوت از همکاران دسته ی اول باید به معرفی و فروش کالا مبادرت کنند.

تفاوت هایی بین فروشندگان ثابت و سیار وجود دارد.

از جمله این که فروشندگان سیار باید ویزیتوری هم انجام دهند. فروشنده ی سیار به نوعی نماینده ی مطلع و تام الاختیار صاحب محصول است که باید با کوله باری از مهارت های شخصی، در مکانی که - احتمالاً- مشتری محصول آنجا وجود خواهد داشت حاضر شود، پرزنت کند، چانه زنی کند، به توافق برسد، قرارداد ببندد و بفروشد.

 این یعنی یکی از مهارت هایی که برای فروشنده ی سیار بیش از فروشنده ی ثابت ضرورت دارد، «توانایی مذاکره ی موثر» است.

نکات آموزنده و ضروری بسیاری در باب مذاکره ی موثر وجود دارند که در کلاس ها و سمینارها و مقالات مختلفی به آنها پرداخته شده و می شود، ولی نکته ای که در اینجا قصد طرح آن را دارم ضرورت وجود یک ابزار بسیار مهم است. فروشنده ی سیار باید «چک لیست مذاکره» تهیه کند.

 

تعریف «چک لیست مذاکره» چیست و چه کاربردی دارد؟

بازاریابان و ویزیتورها در یک روز کاری به مکان های متعددی مراجعه می کنند و با افراد متفاوتی که دارای فرهنگ ها و نگاه ها و اولویت های گوناگون هم هستند وارد گفتگو خواهند شد. بدین ترتیب، احتمالاً بخشی از پرسش های مشتریان غیر تکراری و غیر قابل پیش بینی خواهند بود؛ یعنی، این امکان وجود دارد که فرصتکافی برای تشریح تمام ابعاد محصول در اختیار نباشد. همچنین این احتمال وجود دارد که پرسش های مشتری یا بحث های پیش بینی نشده ای که در مسیر گفت و گو پیش می آیند، باعث شوند که فروشنده یا ویزیتور زمان را از دست بدهد یا به واسطه ی پراکندگی بحث ها، بخش هایی از آن چه که برای ارائه آماده کرده بود ناخواسته به فراموشی سپرده شود.

 

برای غلبه بر این تهدید بالقوه ضرورت دارد که پیش از عزیمت به محل مشتریان، «چک لیست مذاکره» تهیه کرده و همراه خود داشته باشیم.

  • تعریف: «چک لیست مذاکره، فهرستی است از مواردی که قصد طرح کردن آنها در مذاکره ی فروش را داریم.»
  • کاربرد: «چک لیست، کمک می کند تا در حین مذاکره و لابه لای بحث ها و تبادل نظرها با مراجعه به آن فهرست، مسیر بحث و مذاکره را کنترل کرده و از انحراف بحث جلوگیری کرده و بدین ترتیب بتوانیم از زمان و منابع در اختیار بیشترین و بهترین بهره را ببریم.»

 

«چک لیست مذاکره» چه محتوایی دارد؟

     بدیهی است که با توجه به «تنوع محصولات» ، «تنوع مشتریان» و «تنوع فرهنگ» افراد – چه فروشنده و چه مشتری- نمی توان فهرستی ثابت و دقیق از آنچه لازم است در یک چک لیست گنجانیده شود ارائه کرد. اما موارد عمومی تری وجود دارند که می توانند در انواع مختلف مذاکرات فروش به کار آیند.

برخی از این موارد بدون اولویت عبارتند از:

  • ویژگی های فیزیکی و ذاتی محصول؛
  • مزیت های رقابتی محصول؛
  • منافعی که محصول ما به مشتری می رساند؛
  • جایگاه و سابقه ی شرکت در بازار محصول؛
  • ارائه ی بروشورها، کاتالوگ ها و کارت ویزیت شرکت، محصول و شاید فروشنده؛
  • شرایط شرکت در خصوص نحوه ی تحویل محصول؛
  • قیمت و چگونگی پرداخت وجه و تسویه حساب با مشتری (و در صورت وجود اشکال مختلف پرداخت، تشریح هر یک از آنها) ؛
  • تخفیفات، ضمانت ها، خدمات پس از فروش، مراکز ارائه ی این خدمات؛
  • جوایز و هدایای احتمالی شرکت برای مشتریان؛
  •  نحوه ی برقراری ارتباط مشتری با شرکت (نشانی نزدیکترین نمایندگی ها)؛
  • فهرست مشتریان عمده ی مطرح و شناخته شده (در صورتی که محدودیتی از سوی آن مشتریان برای ذکر نام وجود نداشته نباشد)؛
  • و ...

نهایتاً، ذکر دو نکته ی تکمیلی:

اول اینکه، قطعاً بسته به نوع محصول و بر اساس شناختی که از محصول، بازار، رقبا و مشتریان پیدا می کنیم قبل از عزیمت به نشانی مشتریان مدنظر، این فهرست را به شکلی مناسب تدوین و تکمیل خواهیم کرد. محتوای چک لیست ما به مرور و با کسب تجربیات بیشتر، دقیق تر و مفید تر خواهد شد.

دوم، علی رغم اینکه عمده ی اشاره ی ما به فروش محصول بوده است، موارد مطرح شده برای بازاریاب و فروشنده ی خدمات هم قابل استفاده خواهد بود.

 

نظرات  (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی