روزنوشته های علیرضا داداشی

جدیدترین نوشته ی من ، در شماره ی 47 ماهنامه کاربردی «بازاریاب بازارساز»  در اردیبهشت 97 به چاپ رسیده است.

مقاله ای به نام «مروری بر چند زمینه ی اصلی فعالیت فروشندگان»

مروری بر چند زمینه ی اصلی فعالیت فروشندگان

نویسنده : علیرضا داداشی – دکترای مدیریت بازاریابی

فعالیت های مربوط به حوزه ی فروش و فروشندگی بسیار گوناگون و متنوع اند. بعید به نظر می رسد که بتوانیم فهرستی کامل و فراگیر از تمام فعالیت های مربوط به یک فروشنده تهیه و ارائه کنیم ولی به هر حال در یک نوشته ی تجربی می توان به تعدادی از این فعالیت ها اشاره کرد.

ما در این نوشته، به تعدادی از زمینه های اصلی فعالیت فروشندگان  پرداخته و توضیح مختصری در مورد هر کدام از این فعالیت ها ارائه خواهیم کرد.

برخی از زمینه های اصلی فعالیت فروشندگان:

            1-مشتریان احتمالی:

بارها – در نوشته های پیشین -  به این مورد اشاره کرده ام که هر کسی که وارد فضای فروشگاه ما می شود – فارغ از این که فروش و فروشگاه و مشتری مجازی باشند یا حقیقی -  از بدو ورود ، یک مشتری بالقوه محسوب می گردد.

اشتباه است که گمان کنیم ما به مشتریان احتمالی خود نیازی نداریم یا ضرورت ندارد که وقت و انرژی صرف آن ها کنیم. وقتی به واژه ی « بالقوه» دقت کنیم یعنی هر کس وارد فروشگاه ما می شود مشتری است حتی کسی که مطمئن هستیم قصد قطعی برای خرید ندارد برای همین است که از اصطلاح « بالقوه» استفاده می کنیم.واقعیت کسب و کارهای امروزی نشان داده است که هر کس بسته به نوع ارتباطی که ما با او می گیریم ونیز بسته به مهارتی که مادر ارائه و معرفی محصول خود داریم، می تواند به یک مشتری حقیقی « بالفعل» تبدیل گردد و این مهم به دست نمی آید مگر با صرف وقت و انرژی از سوی ما.

            2-شناخت نیازها:

هر انسانی ، با نیازهایی در زندگی و محیط خود مواجه است که می تواند با محصولات ما منطبق یا غیر منطبق باشد. با پذیرش این فرض که اگر نیازی از جنس محصول ما برای مشتری وجود نداشت، به جای فروشگاه ما مکان دیگری را برای حضور خود انتخاب می کرد می توانیم او را رسماً مشتری خود محسوب نموده وبرای یافتن راه مناسب معرفی محصول خود به شناسایی نیازهای او بپردازیم.

بی شک بخشی از توانایی هایی ما در شناسایی نیاز مشتری، به میزان و نوع تجربیات گذشته ی ما بستگی دارد. ولی راه مناسب دیگری هم وجود دارد که از طریق آن می توانیم « نیاز» یا به عبارت بهتر «خواسته ی» مشتری راشناسایی کرده و اقدامات لازم در خصوص برطرف کردن آن از طریق ارائه و معرفی محصول خود را صورت بدهیم.

بخشی از این ماجرا با نگاه دقیق اولیه به سر و وضع و ظاهر مشتری به دست می آید که تا بخش قابل توجهی تجربی است. بخش دیگر شناخت از طریق گفت و گو با او به دست خواهد آمد.

لازم است به این موضوع از دو منظر دقت کنیم:

اول اینکه، گاه بهتر و پسندیده تر است که مستقیما از خود او بخواهیم به این پرسش پاسخ بدهد که هدف او از خرید محصول ما چیست یا دقیقا محصول مورد نظرش باید حائز چه شرایطی باشد و گاهی دیگر درست تر این است که به شکل پنهان و پوشیده در لفافه ی سخن به استخراج این هدف بپردازیم.

نکته ی مهم دوم، این که همه ی مشتریان ما خرید را به قصد رفع نیاز شخصی خودشان انجام نمی دهند و هدف آنها از خرید ممکن است پاسخگویی به نیاز یا خواسته فرد دیگری باشد که مشتری از طرف او قصد خرید دارد.

           3-ارتباط موثر:

ارتباط موثر در فروشندگی فراتر از فرآیندی است که به صورت «ارتباطات و ارسال پیام برای مخاطب» گفته می شود. ارتباط برای یک فروشنده واژه ای است مشتمل بر دیدگاه بلند مدت. یک فروشنده خوب می داند کهمهم تر از برقرای یک ارتباط، حفظ رابطه با کسی است که با او ارتباط گرفته است.

مهم است که به این توجه کنیم که قصد ما از برقراری ارتباط نباید تمایل به فروش محصول در اولین فرصت ممکن به مشتری باشد، بلکه باید به گونه ای با او ارتباط بگیریم که برای خریدهای آتی در زمان های کوتاه مدت یا بلندمدت آینده هم مشتری به سراغ ما بیاید و این اتفاق نخواهد افتاد مگر در سایه ی جلب اعتماد مشتری از سوی ما.

وقتی مشتری ما را دوست و همراه و مشاور بی چشمداشت خود دید، وقتیاز ارتباط با ما حس خوب گرفت و حال خوب پیدا کرد، حتی به شکل ذهنی هم برای خریدهاو مشاوره و تصمیمات خرید بعدی خود ما را پیش از دیگران به خاطر خواهد آورد وترجیح خواهد داد که پیش از هر کس دیگری به ما مراجعه کند.

           4-پاسخ به اعتراضات:

برخی فروشندگان دچار این اشتباه می شوندکه آخرین مرحله ی کار خودشان را فروش محصول به مشتری تعریف می کنند ودر خصوص تبعات بعدی آن خودشان را مسوول نمی دانند. شاید به این دلیل است که چنین فروشندگانی خود را مجاز می دانند که هر توضیح غیرواقعی و نادرست را ارائه نموده و بدون نگرانی نسبت به بزرگنمایی های ناصحیح در خصوص محصول اقدام می کنند.

واقعیت این است که علی رغم این که کالا و محصولی که فروشنده به مشتری ارائه می کند متعلق به مالک فروشگاه یا تولید کننده ی محصول است، فروشنده هم در خصوص موارد آتی مربوط به محصول مسوول است و باید پاسخ گوی اعتراضات احتمالی مشتریان باشد.

پس ضرورت دارد که از هر گونه بزرگنمایی یا تبلیغ فریبنده نسبت به محصول با نیت جلب توجه مشتری و موفقیت در فروش خودداری کرده و مانند یک فرد مسولیت پذیر با وجدان اقدام نماید.