متن مصاحبه ی من با «بازاریاب بازارساز»
پنجاه و دومین شماره ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز»، ویژه ی مهر ماه 97 منتشر شد.
این شماره نیز مانند شماره ی قبل، به شکل الکترونیکی تولید و منتشر شده است،
جزئیات مربوط به محتوای این شماره را از سایت جناب «پرویز درگی» بخوانید.
یکی از بخش های این شماره، مصاحبه با من درباره ی روند شکل گیری و پیدایش کتاب «بیست گفتار فروش و بازاریابی» است که امیدوارم مطالعه ی آن را دوست داشته باشید.
تلفن اشتراک ماهنامه: 02166408251
سایت خرید: marketingshop.ir
متن مصاحبه ی من که با مقداری تغییرات به چاپ رسیده ، به شرح زیر است:
ابتدا خودتان را معرفی کنید.
من مدرک کارشناسی حسابداری از دانشگاه علامه طباطبایی و فوق لیسانس مدیریت اجرایی از دانشگاه پیام نور و مدرک دکترای بازاریابی از دانشگاه آزاد قم دارم. در هر مقطعی انتخاب درست و بادقتی داشته‌ام. از دوره‌ی دانشجویی در مقطع کارشناسی کارهای حسابرسی و حسابداری را شروع کردم که نهایتا وارد کار بانک شدم. در این دوره با مطالعه کتب مختلف مدیریتی به مدیریت اجرایی علاقه‌مند شدم و تحصیلم را در مقطع کارشناسی ارشد در این رشته ادامه دادم. سپس به سمت بازاریابی تمایل پیدا کردم و بعد از فوق لیسانس با دوسال فاصله برای دکترا اقدام کردم.
درحال حاضر کارشناس ارشد مالی در بانک تجارت و مشاور شرکت های کوچک و متوسط هستم. در دانشگاه هم در رشته‌ی بازاریابی،کاروکسب و کارآفرینی و منابع انسانی تدریس می کنم.
از تجارب کاری‌تان در زمینه فروش برایمان بگویید.
در زمینه فروش به عنوان فروشنده فعالیت عملیاتی داشته‌ام. در دوران دانشجویی در فروشگاه های زنجیره ای فروشندگی کرده ام و در مناسبت های مختلف مثل شب عید و ماه‌های نزدیک مدارس در نمایشگاه های فصلی به عنوان فروشنده فعالیت داشته ام که تجربیات خوبی را در این دوران کوتاه به دست آوردم و بخشهایی از این تجربیات را درکتابم آوردهام. تجربیاتی هم در نمایشگاههای بهاره در زمینه فروش پوشاک و کفش دارم. از آنجا که در مقاطعی به صورت هم زمان در شرکت هایی با زمینه های فعالیت مختلف حضور داشتم، با بررسی سیستم های فروش آنها اطلاعاتی بدست آوردم که این تجربه در کنار آموزش هایی که دیدم سواد بنده در زمینه فروش را شکل می دهد.
خاطره‌ای از دوره‌ی فروشندگی در نمایشگاههای مناسبتی دارید؟
بعضی روزها غرفه در نمایشگاه بین‌المللی خلوت بود. یکی از همین روزها اتفاقی به جلوی غرفه رفتم تا دورنمای غرفه را ببینم که متوجه شدم جمعیت زیادی جلوی غرفه ما جمع شدهاند و بقیه غرفهها کماکان خلوت هستند. این موضوع برای من خیلی جالب بود. بعدها که علمی به آن ورود کردم متوجه شدم این بخشی از رفتار مصرف کننده است که گاهی نگاه می کند کجا جمعیت بیشتری وجود دارد و آنجا را انتخاب میکند.
اولین تجربه‌ی شما در زمینه تالیف از کجا شروع شد؟
به شکل غیر تخصصی زمانی که 8 سالم بود تکه روزنامهای را پیدا کردم و داستان کوتاهی را در آن خواندم. سپس ادامه‌ی داستان کوتاه را برای خودم نوشتم و یک دفتر 40 برگ را پر کردم که البته چند سال بعد معدوم شد. بخشی از موضوع نوشتن به خانواده برمیگردد. برادرم نویسنده کودک و نوجوان است. شاید نویسندگی در خون ما باشد. اما، به شکل تخصصی در زمینه مدیریت در مقطع فوق لیسانس برای کارکلاسی شروع به پژوهش کردم. کار به جایی رسید که این پژوهش با عنوان بنگاه های زود بازده به صورت مقاله در یکی از مجله های علمی ترویجی منتشر شد. این روند ادامه پیدا کرد و الان در زمینه های فساد اداری، دورکاری و هر موضوعی که علاقمند به تحقیق بودم پژوهش انجام می‌دهم و منتشر میکنم.
بعد از آشنایی با دکتر درگی، طبق پیشنهاد سردبیر مجله بازاریاب بازارساز ، از شماره 17 مقالاتم در این مجله چاپ شد. در این مدت هدف اولم شناخت زبان مخاطبان بود. سعی میکنم متناسب با نیاز آنها بنویسم که خوشبختانه موفق شده‌ام. ولی چون همه روزنامه و مجله نمیخوانند وبلاگی درست کردم و مقالات و یادداشتهای خودم درموردمسائل روز، برداشت های شخصی خودم از حوادث را به شکل ملموس‌تر در آنجا نشر می‌دهم.
ایده‌ی نگارش کتاب 20 گفتار از کجا شکل گرفت؟
بنده یکسری کتاب به نام «روزنوشته های ....» دارم که تجربیات افراد معروف در حوزه بازاریابی و مدیریت در آنها مطرح شده است مثل کتاب «روزنوشته های پیتر دراکر» یا «یادداشت های روزانه ی ماکسول» که در آن به تعداد روزهای سال مطالبی از این افراد نقل شده است.بعد از مطالعه این کتابها احساس کردم چون مطالب شان کوتاه است و به مباحث گوناگون می پردازد الگوی خوبی به نظر میرسد . من هم همیشه در نوشتههای خودم سعی می کردم لیستی از بایدها و نبایدهایی را که فروشنده باید رعایت کند بنویسم.بعد از مدتی متوجه شدم که مطالب خودم را هم میتوانم به شکل گفتارنامه درآورم؛ کوتاه و خواندنی که از حوصله ی خواننده خارج نباشد. از روزنوشته‌های اساتید بزرگ الهام گرفتم و البته سعی کردم عطش نوشتن خودم را بیشتر التیام ببخشم.
چه کتابهایی روی شما برای نوشتن کتاب اثر بیشتری گذاشت؟
کتابهای نویسندگان آمریکایی مثل کتابهای فیلیپ کاتلر خیلی تاثیرگذار بود؛ مخصوصا کتاب مدیریت بازاریابی. این کتاب بود که مرا به بازاریابی کشاند. روان بودن متن وعدم محافظه کاری باعث جذب مخاطب میشود. کتابهای روان و ملموس کمک به سزایی برای پرورش ذهن و قلمم کرد.
خلاصه ای از کتاب بیست گفتار را برای خوانندگان شرح دهید.
این کتاب در چند بخش به رشته‌ی تحریر درآمده است:
- بخشی از آن مربوط به «فروشندگی» است؛
- بخش دیگر به صورت ترکیبی مربوط به «فروشندگی و بازاریابی»؛
- بخش آخر کتاب با دو بخش بالا تفاوت دارد.
مثلا در این بخش به سراغ «چیدمان»، «ویترین» یا «اخلاق در فروشندگی و بازاریابی» رفته‌ام.
مطالب علمی است، اماچون بر کاربردی بودن کتاب تاکید داشتم، خیلی از واژگان تخصصی استفاده نکرده‌ام. این کتاب به شکل خاطره و تجربه به موضوعات می پردازد.
یکی از فصلهای کتاب براساس تجربه شکل گرفته است. گاه خودم به خرید رفته‌ام و شرح خرید را با نکات آن عنوان کردم. مثلا شاید برای شما هم پیش آمده باشد که برای خرید به فروشگاه مراجعه میکنید و فروشنده به شما کارت ویزیت شخصی خودش را می‌دهد و می گوید هر وقت کار داشتید با این شماره تماس بگیرید. ولی آیا همه این اقدام را می پسندند؟ یا آن را نوعی توهین تلقی می کنند؟ این شد که یک فصل به این موضوع یعنی «کارت ویزیت» اختصاص داده شد که کمتر به آن پرداخته شده است.
خاطراتی از نوشتن کتاب و برخورد نزدیکان را برایمان تعریف کنید.
این اولین بار نیست که می نویسم اما اولین بار است که نوشته های من به شکل فیزیکی و کتاب در می آید.
این کتاب لابلای سایر فعالیتهای من سبز شد.
اول قصد داشتم که به هیچ کس حتی خانواده‌ام نگویم که کتاب نوشته‌ام. اما احساس کردم اگر بعد از چاپ مطرح کنم ناراحت می شوند و این شد که چند روز پیش در ماشین موضوع را مطرح کردم. همسرم استقبال خوبی کرد. اما پسر 16ساله ام گفت: «پس بد اخلاقی هایی که این مدت داشتی به خاطر همین کتاب بوده است! »
حالا، منتظر انتشار کتاب هستم تا واکنش همکاران و دوستانم را ببینم و از نظرات آنها بهره‌مند شوم.
مخاطبان کتاب چه کسانی هستند؟
دانشجویان کارشناسی بازاریابی و فروش بخشی از مخاطبان این کتاب هستند. هرکسی که فروشندگی و بازاریابی می کند فارغ از خرد و کلان، سازمانی و بازاری، هر که دستی در فروش و بازاریابی دارد می تواند از مطالب کتاب استفاده کند. این کتاب نکاتی را به فروشنده ها و بازاریابان یادآوری می کند که به مرور به فراموشی سپرده شدهاند. بخشی از آن هم برای کسانی است که تازه وارد این حیطه شده اند و بیشتر به دنبال نکات کاربردی هستند تا مباحث علمی.
سخن پایانی؟
واقعیت این است که بنده از آشنایی با مجموعه ی TMBA بسیار خوشحال هستم و می‌دانم که در این مجموعه کار بیهوده ای انجام نمی شود. کار تالیف من اینجا تمام نمی شود. هنوز چند طرح غیر آکادمیک دیگر در ذهن دارم که به امید خدا نوشته و اجرا خواهند شد.
