مقاله- مزیت رقابتی برای فروشندگان
مقاله ی کوتاهی نوشته ام که در شماره ی 54 ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز» به چاپ رسیده که حالا دیگر سه ماه است به شکل الکترونیکی منتشر شده و به طور رایگان در اختیار علاقمندان قرار می گیرد.
علیرضا داداشی؛ مدرس فروش و بازاریابی
امروزه وضعیت کار و کسب به گونه ای است که برای هر فعالیتی -ولو ابداعی و تازه- در فاصله ی زمانی کوتاه یا میان مدت، سر وکله ی تعدادی رقیب پیدا می شود.
تفاوتی هم ندارد؛ یک فعالیت خاص شخصی هم که از خودمان ابداع کنیم و سازوکارش را بچینیم و در گوشه ای کوچک مثلاً در منزل مان به عنوان یک کسب و کار و منبع درآمد ولو کوچک، مشغول انجامش شویم، باز اوضاع همین است؛ خیلی زود رقبایی پیدا می شوند و این البته خیلی خوب است. چه از این بهتر که همیشه کسانی باشند که ما را تشویق و گاه وادار به ارتقاء کیفیت خدمات و محصولات مان کنند.
این امر ناشی از این واقعیت است که فضای کار وکسب - خواسته یا ناخواسته - به سوی رقابتی شدن حرکت می کند و در واقع به سوی هر چه رقابتی تر شدن.
فارغ از اینکه کسب و کار ما چیست، همواره کسانی هستند که باید با آنها رقابت کنیم حتی وقتی خودمان بنیانگذار کسب و کاری بوده ایم.
این شرایط یک امر را ضروری و اجتناب ناپذیر می سازد: ضرورت تعریف پی درپی و مستمر مزیت رقابتی.
فروش و فروشندگی هم از این واقعیت مبرا نیست. ما فروشندگان هم اگر مایل به حفظ کار و کسب و مهمتر از آن اعتبار شخصی و کاری خودمان هستیم، لازم است هر روز مزیتی تازه تعریف کنیم که بتوانیم به حیات خودمان و کار و کسبمان تداوم ببخشیم.
مزیت رقابتی برای یک فروشنده چیست و از کجا می آید؟
شناسایی بخشی از مواردی که می تواند برای ما فروشندگان تبدیل به مزیت رقابتی بشود، از تماشای رفتارهای سایر فروشندگان امکان پذیر می شود. پیدا کردن چیزی از رفتار صحیح فروشندگی که دیگران آنها را انجام می دهند یا انجام نمی دهند. حکایت جناب سعدی در باب ادب آموختن لقمان حکیم از بی ادبان، می تواند ملاکی به دست ما بدهد که بر اساس آن به آنچه دیگران انجامش نمی دهند و ما آن را یک مزیت رقابتی بالقوه می دانیم پی ببریم.
مزیتهای مهمتر اما، آنهایی هستند که از درون خود ما نشات می گیرند؛ مزیتهایی که از درون ما می جوشند، خاصتر و شخصیتر هستند و به همین سبب امکان تقلید و کپی برداری دیگران از آن غیر ممکن یا دست کم دشوار خواهد بود. و این خود تعریفی از مزیت رقابتی است: آنچه تقلید از آن برای دیگران غیر ممکن یا دست کم دشوار باشد.
این درونیات خصلتها وکمالات ما هستند؛ خصلتها و کمالاتی که یا به عنوان ویژگیهای شخصیتی مثبت از طریق خانواده و اطرافیان یا آموزشهای اجتماعی و فردی فرا گرفتهایم و برای خودمان انتخاب کردهایم و رفتار و گفتارمان را با آنها تنظیم کردهایم، یا به لحاظ فنی و اجرایی آموختهایم تا در کار و کسبمان آنها را به کار ببندیم و موفق تر باشیم.
در باب دسته ی دوم، نوشته ها و گفته ها بسیارند اما اگر قرار باشد برای دسته ی اول یعنی «ویژگیهای شخصیتی مثبت» نمونه هایی معرفی کنیم که بتوانند برای ما مزیت رقابتی باشند، «مردمداری»، «درستکاری» و «قابل اعتماد بودن» نمونه هایی بسیار مهم و اثربخش هستند. مشتری، حتما فروشنده ی مردمدار، امانتدار و قابل اعتماد را به دیگران ترجیح می دهد.
ضمن اینکه مهارتهای فنی متعددی در فروشندگی وجود دارند که در زیر سایه ی این سه خصلت به خوبی قابل تعریف و اجرا هستند.
