روزنوشته های علیرضا داداشی

سلام.

مقاله تازه ی من، در شماره ی 55 ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز» به چاپ رسیده است.

ماهنامه ی تخصصی بازاریابی، فروش، توزیع و پخش که چند شماره ی اخیرش به شکل الکترونیکی منتشر شده و به طور رایگان در اختیار علاقمندان قرار می گیرد. 

مقاله: فروشنده؛ ویترین اصلی شرکت

نویسنده: علیرضا داداشی- نویسنده و مدرس فروش

        در خصوص وظایف محوله به فروشنده بسیار گفته و نوشته شده است. موارد مشروحه ­ی ذیل، چند نکته ­ی رفتاری است برای یادآوری به فروشندگان عزیز.

        1- تمام وقت یک فروشنده متعلق به مشتری است.

فروشنده باید در تمام زمان کاری اش، پر انرژی و تمام و کمال در خدمت مشتری باشد و با تمرکز کامل بر روی ارتباط با مشتری در محل کار حاضر شود.

گویا برخی فروشندگان نیاموخته­ اند که با ورود مشتری به فروشگاه، دیگر بی معنی است که همچنان گوشی در دست داشته باشند و در شبکه ها و گروه ها بچرخند یا مشغول بازی کردن باشند. برخی دیگر حتی بدون بلند کردن سر و نگاه کردن به مشتری، همین طور که سر در گوشی دارند به او می گویند: اگر قصد خرید دارید بفرمایید تا برای تان توضیح بدهم یا نمونه­ ی محصول را بیاورم. این فروشندگان قطعاً دغدغه ی فروش ندارند. و استفاده از آنها در بخش فروش اشتباهی است که گاه زیان­ هایی جبران ناپذیر به بار خواهد آورد.

        2-پر انرژی و پر شور و حرارت بودن وظیفه ی فروشنده است و حق مشتری.

از یک سو، مدیر سازمان و مدیر فروش موظفند به عنوان فروشنده از کسانی استفاده کنند که به اندازه­ ی خود آنها به اصول کاری سازمان پایبند باشند.

از سوی دیگر، لازم است فروشندگان هم عمیقا این موارد را درک کنند که هر گونه کوتاهی در ایفای وظایف مربوط به فروشندگی که از سوی آنها سر بزند، هم مدیران مافوق و هم خود آنها را به چالش و گرفتاری مبتلا خواهد ساخت.

مثل، زمانی که فروشنده ­ای به اندازه ی کافی وقت نگذاشته و با کوتاهی در تشریح ابعاد کالا به مشتری خسارت وارد می شود که جبران خسارت به عهده ی مدیران است. و معمولاً مدیران هزینه­ ی جبران این خسارت  را از دریافتی او کسر خواهند کرد. یا وقتی که فروشنده­ دقت نمی کند، حوصله ندارد یا نمی خواهد همه ­ی جزییات محصول و کالا را برای مشتری تشریح کند، عدم توانایی او در ترغیب مشتریان به خرید، آتشی است که دودش به چشم همه ی افراد سازمان می رود؛ از مدیرانی که او را به عنوان خط مقدم فرآیند فروش انتخاب کرده اند، تا خود او و بقیه­ ی کارکنان و ذینفعان سازمان.

         3- فروشندگان چشم و گوش مدیران هستند.

فروشندگان در خط مقدم ارتباط با مشتری قرار دارند و این یعنی آنها در حکم چشم و گوش مدیران هستند.
آنها بزرگترین و دقیق ترین منبع اطلاعاتی سازمان در خصوص خواسته ها و نظرات مشتریان هستند و مهم ترین مرکز جمع ٱوری داده برای تجزیه و تحلیل ها و تصمیم گیری های و برنامه ریزی های سازمان محسوب می شوند.

اما، یک آسیب در این میان وجود دارد؛ این که در بسیاری از موارد، فروشندگان مشغله­ ی روزمره­ ی زیادی دارند و ممکن است فرصت نکنند یافته های شان را در مرتب و کامل اختیار مدیران بگذارند ولی باید بدانند که لازم است با هوش و حواس کامل به اهمیت این یافته ها دقت کنند و همه­ ی آنچه را که می تواند به کار مدیران بیاید یادداشت کرده و به آنها منتقل نمایند.

        4- ارائه­ ی موفق؛ یک مهارت های اصلی برای فروشنده است.

در بازاریابی این اصطلاح را داریم که «بهترین محصول هم بدون یک ارائه­ ی قوی، روی دستمان خواهد ماند.» پس یکی از مهم ترین مهارت های ضروری برای بازاریابان و فروشندگان، مهارت «ارائه­ ی حرفه­ ای» است.

محصول یا خدمت ما اگر اصل باشد و بالاترین کیفیت، بهترین قیمت، منصفانه ترین شیوه­ ی پرداخت، بهترین خدمات پس از فروش، بهترین پشتیبانی و همه­ ی بهترین های دیگر را هم که داشته باشد، وقتی خوب ارائه اش نکنیم، فروش نخواهد رفت.  ضمن این که موثرترین شیوه­ ی تبلیغ محصول، ارائه­ ی حرفه­ ای و ماهرانه­ ی آن است. پس لازم است شیوه­ ی مناسب و موثر معرفی و ارائه­ ی محصولات را بیاموزند تا بتوانند به شکل مقتضی از عهده­ ی یک فروش سود بخش بر بیایند.

         5- فروشنده، ویترین اصلی سازمان است.

درست است که ویترین و نمایه­ ی بیرونی فروشگاه در جلب توجه مشتریان برای ورود به فروشگاه نقش دارد ولی نکته­ ی مهم دیگری هم هست که باید مورد توجه قرار گیرد. این که در بسیاری از موارد، مشتریان پس از آن که فروشگاه مد نظر خود را پیدا کردند، پیش از هر اقدام دیگری، به جستجوی فروشنده ای می پردازند که احساس کنند از طریق او می توانند به اطلاعات درست­ تر، به شکلی مناسب دسترسی پیدا کنند. پس مجموعه­ ی مهارت­های ارتباطی و  نیز مهارت­های اقناع و ترغیب کنندگی برای یک فروشنده، حائز اهمیت بسیارند و در واقع همین مهارت­ها هستند که تصویر ذهنی درستی از فروشنده در ذهن مشتری خواهند ساخت.

این اولین مرحله در «فرآیند ساخت برند شخصی» برای فروشنده هم است.

         6- فروشنده در حکم مشاوری امین برای مشتری است.

بعضی از فروشندگان آن چنان تلاش می کنند محصول را به پول تبدیل کنند که گویا خود را در موقعیت یک مسابقه ­ی پر فشار برای فروش هر چه بیشتر و به هر قیمتی می ببیند و در این مسیر خود را به شدت به زحمت می اندازند. به این دست از فروشندگان باید یادآوری کرد که به جای این همه تلاش بهتر است متوجه این نکته باشند که فروشنده نه بزرگتر مشتری است، نه صاحب اختیار او و نه رییس او.

فروشنده، خدمتگزار مشتری است. او مشاور مشتری است و حتما وقتی مشتری فروشنده را مشاوری امین ببیند که کمک می کند تصمیم درست تری بگیرد، بیشتر مایل به خرید از او خواهد شد.