روزنوشته های علیرضا داداشی

در شماره ی 57 ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز»، که اسفندماه 97 به چاپ رسیده، مقاله ای کوتاه داشته ام که مانند مقالات قبلی  من در این ماهنامه، آموزش نکته ای از نکات ضروری برای فروشندگان و بازاریابان است که در روند روتین فعالیت ها گاه  به فراموشی سپرده شده است.

سهم راستی و درستی در موفقیت

نویسنده: علیرضا داداشی- مدرس و نویسنده فروش و بازاریابی

«راستی از چیزهای کوچک آغاز می شود.»

                                                 جان سی ماکسول؛ «مدیریت ارتباطات»

این یکی از مهم ترین توصیه هایی است که هر کدام از ما نیازمند آن هستیم.

این جمله را بهانه ای کردم برای یادآوری یک نکته ی بسیار مهم به خودم و دوستان فروشنده و بازاریاب و مدیران بخش فروش و بازاریابی.

آن نکته این است:

این که گمان کنیم هر رفتار و گفتاری که به فروش ختم شود، نشانه ای از مهارت های حرفه ای ما است، یک اشتباه بزرگ و استراتژیک است.

به فرض که کسی با ترفندهایی که به مرور آموخته بتواند کالا یا خدمت خود را به فروش برساند و خودش را موفق بداند، ولی باید به این سوال هم پاسخ داد که این به ظاهر موفقیت در فروش، چندبار احتمال تکرار دارد؟

می توان با استفاده از برخی ترفندها محصول را با کیفیت و حائز ویژگی­ های مثبت و مقبول فراوان معرفی کرد. می توان با ترفندهایی، مشتری بالقوه را به خریدار محصول تبدیل کرد، اما آیا می توان او را به یک مشتری دائم، بلند مدت یا وفادار هم تبدیل نمود؟ به کسی که تبلیغ کننده­ ی ما و محصول و برندمان باشد؟

چیزی فراتر از همه ی ترفندهای موجود برای فروش هست که مانع از پشت ابر ماندن همیشگی – حتی بلند مدت-  ماه می شود آن هم این که کیفیت و بی کیفیتی، خودشان را خیلی زود به  رخ می کشند و این ویژگی ذاتی آنها است.

این که در معرفی محصول یا خدمتی که مسئول فروش و بازاریابی آن هستیم حقیقت را بگوییم و جز حقیقت هیچ نگوییم، یک مسئولیت بزرگ اخلاقی است که بر عهده ­ی همه­ ی ما فروشندگان و بازاریابان است.

عادت به رعایت درستی و راستی، جدای از این که آرامش خاطر و راحتی وجدان را به دنبال می آورد، کمک شایان توجهی هم به افزایش مهارت­های فروشندگی و بازاریابی ما می کند.

چگونه؟

وقتی خود را ملزم به پرهیز از دروغ و اغراق و فریب و این قبیل ترفندها می کنیم، در واقع خودمان را ملزم کرده ایم که در شناخت و معرفی محصولی که فروش و بازاریابی آن به عهده­ ی ما گذاشته شده، حرفه­ ای و متبحر و کارآزموده شویم.

الزام خودمان به رعایت درستی و راستی در مواجهه با مشتری، در واقع تلاشی است برای آموختن شیوه های درست تر و اثربخش تر فعالیت حرفه ای مان و این شروعی است برای تضمین موفقیت­ های پی در پی و تکرارشونده و بلند مدت.

بیایید اجازه بدهیم کسی دروغ بگوید و اغراق کند و خودش را این چنین موفق بداند که فقط قصد دارد یک بار فروش و بازاریابی را تجربه کند و فقط یک روز فروشنده و بازاریاب باشد؛ ما که خود را فروشنده و بازاریاب حرفه­ ای می خواهیم و می­ دانیم، ما که تلاش می کنیم در این حرفه متخصص و کاربلد باشیم و در ادامه به برندی در فروشندگی و بازاریابی تبدیل بشویم، مسیرمان را از اغراقگرها و دروغگوها و فریبکاران جدا کنیم.

البته این نکته هم لازم به تاکید است که مدیران و سرپرستان فروش و بازاریابی نیز  باید به این مهم توجه داشته باشند؛ هم در بعد انتخاب و استخدام و به کارگیری کارکنان بخش فروش و بازاریابی، هم در رتبه بندی و امتیاز دهی و ارزشیابی آنان.

مدیران و سرپرستان باید در تعیین قواعد و  شرایط تعیین دستمزد و پورسانت، به این مهم توجه کنند که در شیوه­ ی انتخابی آنها، درستی و راستی در مواجهه با مشتری، امتیازی در خور و شایسته داشته باشد.