روزنوشته های علیرضا داداشی

در تیر ماه 1395 شماره ی 25 ماهنامه ی «بازاریاب بازارساز» منتشر شد که این مقاله از من در آن به چاپ رسیده بود.

وقتی فروشنده به مشتری کارت ویزیت می دهد

نویسنده: علیرضا داداشی- دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی- دانشگاه آزاد اسلامی

کارت ویزیت ، یکی از رایج ترین و ساده ترین ابزارهای موجود برای شروع یک رابطه ی حرفه ای و تخصصی است.

ارائه کارت ویزیت به کسانی که وارد تعامل کاری و حرفه ای با آنها می شویم، کاربردهای مختلفی دارد.

از جمله اینکه اگر تازه کار باشیم و در فضای کار و کسب خودمان چندان شناخته شده نباشیم، بیش از هر کاربرد دیگری          می توانیم روی ایجاد پرستیژ کاری از طریق این کارت حساب باز کنیم.

این امکان هم وجود دارد که شناخته شده باشیم ولی احتمالا به نام معروف باشیم، ولی چهره مان چندان برای طرف مقابل شناخته شده نباشد. در این وضعیت تقدیم کارت ویزیت باعث آشنایی بیشتر و ماندگارتر او با ما خواهد شد.

کاربردهای کارت ویزیت خیلی متعدد است آن گونه که حتی در دوران جدید هم که استفاده از ابزارهای ارتباطی خیلی گسترده تر شده، و افراد شماره های مورد نظرشان را روی حافظه ی تلفن همراه و یا سایر دستگاه های مورد علاقه شان ذخیره می کنند، همچنان کارت ویزیت جایگاه خودش را حفظ کرده و جانشین تمام و کمالی برایش پیدا نشده است.

آن قدر که مرتباً شاهد طراحی های نوینی برای کارت ویزیت در دنیا هستیم و این یعنی هم چنان به تاثیر گذاری بیشتر کارت ویزیت در فضای کار و کسب اندیشیده می شود.

اما هدف اصلی ما در این نوشتار پرداختن به ابعاد و کم و کیف کارت ویزیت نیست. ما به دنبال تشریح موضوع دیگری هستیم: آیا فروشنده باید کارت ویزیت داشته باشد و به مشتریانش تقدیم کند یا نه؟

پاسخ- اگر فروشنده، فروشنده ی فروشگاه شخصی خودش است، قطعاً ارائه کارت ویزیت موضوعی شخصی است که نحوه ی برخورد با آن تنها به خود او ارتباط دارد و تصمیم گیری در مورد انجام دادن یا ندادن این کار و نیز نحوه ی انجامش به خودش ارتباط پیدا می کند و تصمیم گیرنده اصلی خود اوست.

ولی اگر فروشنده ی کالای دیگران است چه؟

بهترین کار در این حالت این است که فروشنده به کسانی که درخواست کارت دارند یا کسانی که به هر دلیل لازم است کارت در اختیار داشته باشند، کارت فروشگاه را بدهد.

اما گاه دیده شده که فروشنده کارت فروشگاه را ارائه می کند ولی به گیرنده ( مشتری) نام خودش را می گوید یا پشت کارت    می نویسد و پیشنهاد می دهد که اگر تماس گرفت بگوید با فلانی کار دارم.

اگر چنین رفتاری از سوی صاحب فروشگاه یا مدیر فروش مجاز دانسته شده است، ایرادی به آن وارد نیست. ولی در غیر از این حالت، این کار اصلاً کاری پسندیده نیست. نه بر اساس قواعد فروشندگی پسندیده است،  نه برای شخص فروشنده رفتاری مناسب به حساب می آید.

این که من که کارمند فروش یک فروشگاه یا نمایندگی یک برند مطرح هستم، در فضای فروشگاهی تعریف شده، برای فروش کالای فروشگاه مذکور نام خودم را واسطه قرار دهم عواقب جالبی به دنبال نخواهد داشت.

اجازه بدهید این عواقب را بازتر مطرح کنیم.

از دید مدیر فروشگاه یا سرپرست فروش، این کار من مطرح کردن خودم و سوء استفاده از هویت و جایگاه آن برند به نفع خودم معنی می دهد. مانند این است که بخواهم از کنار شغلی که دارم برای خودم اسم و رسمی پیدا کنم یا نانی دست و پا کنم. باید رفتار من نشان دهنده و موید این امر باشد که من تمام وقت و با تمام وجود در اختیار صاحب کارم هستم. در حالی که مطرح کردن نام خودم، بعید است چنین برداشتی ایجاد کند.

از دید مشتری، دو تصور ممکن است شکل بگیرد:

برخی مشتریان گمان خواهند کرد که  دانستن و گفتن نام من معادل دریافت سرویس بهتر برای شان خواهد بود و عده ی دیگر ممکن است گمان کنند که من برای برقراری ارتباط های آتی با آنها اقدام به انجام چنین کاری کرده ام. در هر دو مورد خودداری از انجام این کار پسندیده تر است.

آن کس که گمان کرده سرویس بهتری دریافت خواهد کرد اگر ببیند که من - حتی در صورت اصرار مشتری- از برجسته کردن نام خودم خودداری می کنم، از سویی دید بهتری نسبت به من به عنوان فروشنده پیدا می کند چرا که مرا فردی وفادار به  مجموعه ی کاریم خواهد شناخت. از طرف دیگر چه بسا با این کار من، به برداشتی بهتر از مجموعه هم برسد. با دیدن این رفتار من، او مرا و مجموعه ای را که برایش کار می کنم، منسجم، قاعده مند و یکپارچه خواهد دانست که با هم تضاد منافعی نداریم. بدیهی است این تصویر ذهنی هم برای من و هم برای مجموعه کاری ام بهتر خواهد بود. قطعا دیر یا زود مدیر فروش یا مدیر فروشگاه هم متوجه این نوع رفتار من خواهد شد و به من اعتماد بیشتری پیدا خواهدکرد.

معتقدم برای رسیدن به جایگاهی بهتر در شغل فروشندگی بهتر این است که خودم را ملزم به رعایت هر چه بیشتر قواعد این کار بدانم و خوشنامی و مطرح شدن را در گرو هر چه درست تر کار کردن بدانم.