روزنوشته های علیرضا داداشی

در آبان ماه 96 چهل و یکمین شماره ی ماهنامه ی کاربردی «بازاریاب بازارساز» منتشر شد که مثل همه ی شماره های قبلی مقالات، مصاحبه ها، میزگرد و حتی خبرهای قابل توجه و مهمی را در خود جای داده است.

مقاله ای هم از من در این شماره به چاپ رسیده.

مقاله ای به نام «قاعده ی حد وسط در مذاکرات بازاریابی و فروش» که قرار است قاعده ای راهگشا در مسیر مذاکرات بازاریابان و فروشندگان باشد؛ با امید به اینکه این قاعده را به موارد متعدد دیگری که من ذکر نکرده ام هم به شکل مناسب ربط بدهند.

علی رغم دقت نظر بالای دوستان عزیز نشریه، دو بند آخر از هفت بند نوشته شده در این مقاله و توصیه ی پایانی بنده، در مجله دیده نمی شود.

قاعده ی حد وسط در مذاکرات بازاریابی و فروش

نویسنده: علیرضا داداشی- دکترای مدیریت بازاریابی

این که بازاریابان و فروشندگان باید مذاکره کنندگانی قوی باشند، امری است بدیهی.

کتاب های کم حجم و پر حجم، مقالات و بسته های آموزشی زیادی هم در باب آموزش اصول و فنون وجود دارند که هر کس بسته به نیازی که احساس می کند به هر کدام که مناسب دانست مراجعه می کند و بهره می گیرد.

اینجا، در قالب یک مقاله ی کاربردی به دنبال معرفی روش هایی عام و البته کاربردی برای ارتقاء این مهارت سرنوشت ساز در همکاران فروشنده و بازاریاب هستیم.

اگر قرار باشد این فنون را بر اساس کلید واژگانی بشناسیم و به ذهن بسپاریم، پیشنهاد می کنم این دسته ازمهارت های مذاکره را تحت عنوان «قاعده ی حد وسط» ذکر کنیم.

تعریف قاعده ی حد وسط:

این اصطلاح که ابداع نگارنده است اشاره به این دارد که در پاسخ به بسیاری از سوالات مرتبط با حوزه ی مذاکره که پاسخ همه ی آنها «بله» است، وقتی صحبت از میزان مناسب می شود، قاعده ای وجود دارد که رعایت آن مشکل گشاست: «قاعده ی حد وسط»

پاسخ قاعده ی حد وسط به چند پرسش :

           - آیا از عطر و خوشبو کننده در مذاکره استفاده کنم؟ بله.

میزان مناسب استفاده چه اندازه است؟

قاعده ی حد وسط می گوید به اندازه ای که نه خیلی زیاد باشد، نه خیلی کم. به اندازه ی حد وسط. اگر از عطر و خوشبو کننده به میزان کم استفاده کنی ممکن است بوی خوش توسط مخاطب استشمام نشود و مانند این باشد که از عطر استفاده نکرده ای. عدم استفاده از عطر هم که به مخاطب این پیام را می رساند که تو، برای خودت و نحوه ی حضورت ارزش خاصی قائل نیستی، پس او هم دلیلی ندارد برای تو ارزشی خاص قائل شود.

اگر هم بیش از حد وسط استفاده کنی، چنانچه تندی یا خنکی یا بوی عطر تو مورد پسند و باب ذائقه ی طرف مقابل نباشد و این می تواند رسیدن به نتیجه ی دلخواه را برایت دشوار کند. پس وقتی به اندازه ی متوسط – نه کم و نه زیاد – از عطر استفاده  کن که هر دو وجه مثبت ماجرا را مدیریت کرده باشی.

           - آیا به سر و ضع ظاهری خودم برسم؟ بله.

اندازه ی مناسب برازندگی چقدر است؟

اگر سرو وضع ظاهری ات به گونه ای باشد که معمولی به حساب بیاید، احتمال دارد مشتری با خودش به این نتیجه برسد که برای او ارزش قائل نشده ای و دم دستی ترین لباس هایت را انتخاب کرده ای. این کار جلب توجه او را دشوار می کند. اما، اگر بیش از حد به این موضوع بپردازی و انرژی صرف کنی هم ممکن است از الگوهای او خیلی فاصله بگیری و در پذیرش تو مردد شود.

سر و وضعی که برای قرار ملاقات با مشتری انتخاب می کنی به گونه ای باشد که نشان بدهد برای طرف مقابل ارزش قائل هستی ولی نمی خواهی به جای محصول، خودت را نمایش بدهی.

            - آیا درباره ی مهارت و دانش خودم صحبت کنم؟ بله.

میزان مناسب این کار چه اندازه است؟

قاعده ی حد وسط می گوید نه خودت را بیش از حد، دست بالا معرفی کن که طرف احساس کند با یک خودشیفته مواجه است، نه آن اندازه کمکه تو را فاقد اعتماد به نفس کافی ببیند.

اگر حد وسط را رعایت کنی، تو را فردی توانا و با اعتماد به نفس خواهد دید که دچار خودشیفتگی و غرور کاذب نیست.

           - آیا از مزایای رقابتی محصول برای مشتری صحبت کنم؟ بله.

میزان مناسب برای آن چه اندازه است؟

بر طبق قاعده ی حد وسط، نه آن اندازه زیاد که مشتری آن را دروغ بپندارد و در انتخاب محصول مردد شود،نه اندازه کم، که به این نتیجه برسد که می تواند جایگزین های بهتری برای محصول ما بیابد.

            - لازم است مشتری دست من را در مواردی نظیر تخفیف و تعیین شرایط مبادله باز ببیند. اندازه ی مناسباین کار  چقدر است؟

 اگر دست خودت را به عنوان یک بازاریاب و فروشنده بیش از حد باز نشان دهی، ممکن است مخاطب گمان کند که وقت معامله که برسد، این گشاده دستی از سوی صاحب فروشگاه و محصول کاهش خواهد یافت. اگر هم کمتر از میزانی که مجاز هستی بروز دهی، مشتری ما احتمالا به این نتیجه خواهد رسید که تو گماشته ی بی اختیار کسی هستی که کوچکترین انعطافی را در معامله مجاز نمی داند و تصمیم بگیرد  قید خرید را بزند.

            - می دانم که باید با مشتری صحبت کنم، ولی نمی دانم اندازه ی مناسب آن چقدر است؟

این قاعده می گوید، نه آن اندازه سخن پردازی کن که مخاطب آزرده شود، نه آن اندازه کم بگو که برای جلب رضایت و اطمینان او دچار مشکل بشوی.

            - می خواهم وقت شناسی خودم را به عنوان یک اثر مثبت نمایش بدهم، ولی نمی دانم چقدر زودتر یا دیرتر برسم، موفق خواهم شد چنین تصویری از خودم نشان دهم.

قاعده ی حد وسط می گوید: ممکن است مشتری پیش از تو با شخص دیگری قرار داشته باشد، یا سرگرم مشغله های دیگری باشد که می خواسته پیش از رسیدن زمان ملاقات با تو آنها را سر و سامان بدهد، پس به حدی زود بر سر قرار حاضر نشو که مشتری در پذیرش تو دچار مشکل شود. ولی، آن اندازه هم دیر نرو که وقت شناسی ات زیر سوال برود. اندازه ی مناسب در این خصوص این است که تنها چند دقیقه ای قبل از ساعت تعیین شده خودت را به قرار برسانی تا فردی منضبط و وقت شناس جلوه کنی.

پس از ذکر این هفت مورد می توانیم با اطمینان بگوییم که این قاعده را در مقابل سوال های مختلف و گوناگونی می توان قرار داد و جواب مناسب را دریافت کرد.

     ذکر این نکته ضروری است که در واقع قاعده ی حد وسط، برخاسته از آموزه های حکیمانه ی بزرگان تاریخ سرزمین ماست. چنانکه به طور مثال شیخ اجل، سعدی شیرازی می گوید:

      اندازه نگهدار، که اندازه نکوست

      هم لایق دشمن است و هم لایق دوست